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海外包车旅游 烧钱抢市场

“小交通只是一个需求,它是可以串联一些碎片需求,但很难成为消费购买决策的入口。”在皇包车CEO潘飞看来,碎片消费的入口其实是人、是服务该用户的司导。


米线用车的创始人谢中告诉TBO(旅游商业观察),融资不顺和市场的恶性竞争,是导致米线用车资金链断裂的根本原因,这也致使他最终选择退出。

2015年3月30日,米线用车上线,主打境外接送机和包车服务。彼时已经有一批创业者在这个市场鏖战,诸如筷子旅行、走着旅行、会玩、皇包车等等。

据介绍,上线之初米线用车的毛利率一度能达到30%多。但随着越来越多的玩家在资本的驱动下涌入市场,烧钱大战开始了。“2015年5月份之后,恶性竞争就开始了,我们的毛利率一直下降,直到为负。”谢中说。

“尤其是去年年底一直到春节期间,补贴很厉害、压力非常大。”谢中告诉TBO,当时行业每笔接送机的订单都会补贴,米线用车也曾经达到了每笔补贴十几块钱的程度。而以泰国的接送机价格为例,每笔也就在110—160元之间。另外,也有行业人士透露,当时某平台曾打出韩国1元接机,9元接机等低价产品。

今年年初,米线用车为了 “活”下去也曾做过调整:包括提高毛利率,缩减团队等。但是谢中发现,一提高毛利率,订单量就下降得非常厉害。这似乎是一个死循环——烧钱补贴,流量来了;一旦停止,则又消失。

米线用车最终在这轮烧钱大战中成为牺牲品。一直以自有资金维持运营的谢中,无奈之下只能把米线用车关闭。

这轮用车烧钱大战波及的几乎是所有的玩家。慢游啊CEO郑起军告诉TBO,之前慢游啊也一直有接送机、包机、租车等业务——好的情况下,光接送机的业务一个月就有30万的营业额。但是由于市场出现了恶性竞争,郑起军在今年便逐渐放弃这一块业务了。“他们都在烧钱,我们烧不起。”郑起军说。

事实上,因此出局的公司大有人在。但对于烧钱补贴,谢中没有太多的怨言:“这只是互联网时代,企业快速抢占市场的一种手段。”但他相信今后这种全行业补贴的规模,以后也不会再有了。谢中把这次失败的原因主要归结为“自己动作太慢,融资不顺。”

用车到底是不是入口

事实上,海外用车市场创业者大部分都抱着做平台、做入口的决心:通过目的地小交通串起目的地碎片化产品与服务——这正是大家决绝烧钱的理论基础。但时至今日,越来越多的人开始质疑,海外用车到底成为某种入口。

米线用车在当初的规划中也有“车+X”的设计。“过去半年,我们也一直在整合当地的碎片化资源,我们以泰国为试点,整合了当地包括酒店、门票、SPA等产品,但是效果并不好,投入产出比严重超出预期。”谢中告诉TBO。

“对于一个创业公司而言,品牌还没有建立的时候就跟用户推荐目的地产品,转化率就非常低。”谢中说,“对于游客而言,这也不是最迫切的需求,他完全可以在之后再购买产品。”

“小交通只是一个需求,它是可以串联一些碎片需求,但很难成为消费购买决策的入口。”在皇包车CEO潘飞看来,碎片消费的入口其实是人、是服务该用户的司导。

“皇包车的司导基本是当地生活多年的华人,拥有非常成熟的当地接待能力,用户在体验包车服务的过程中,可以向服务他的司导提出帮忙预定门票、秀票、餐厅等当地碎片化产品的需求。”潘飞表示,未来,皇包车不会直接对用户销售碎片化产品,而是为司导打造一个碎片化的采购平台,让司导可以在平台上采购碎片化商品,在行中满足用户的碎片化需求。

但在阳光车导副总田鹏飞看来,这里面有个悖论:如果让司导掌控目的地资源,那他们和当地地接社便形成了竞争关系;如果用车公司通过地接社去拿资源,那和国内其他的旅游企业的做法并无区别。

而最关键的问题,可能还是用车公司提供的碎片产品有没有竞争力——无论是做成司导采购平台,还是直接推荐给用户。“现在可以预订产品的渠道那么多,而且价格如果比你还便宜,用户为什么要选择你?” 田鹏飞说道。

这是一个实际的问题。尽管司导或用车公司有合适的场景为用户推荐目的地产品,但谁也无法阻止用户打开手机里的若干App,然后货比三家。同时,如果是在用车过程中产生了对目的地产品的预订,那将更考验平台身后的供应链体系。

“其实,每一个碎片化商品,比如说签证、Wi-Fi、门票等都可以称之为入口,但是这个需求真正的转化率就不好说了。”郑起军表示。商业上的落地,不能只讲逻辑。

国内or国外?做B还是做C?

回到旅游用车本身,这个品类自身的诸多瓶颈也在逐渐显现。

比如对于境外旅游用车来说,消费的低频基本是个自带属性。2015年中国出境游人数已经达到1.2亿人次,但是跟团游依然是主流,而这部分人对于包车、租车是基本没有需求。另外,针对自由行用户而言,复购率可能也无法保障。

“一个人可能一年就出国一次,第一次选择你的用车服务,第二次出国可能就是两年后了。那时我还会选择你吗?”田鹏飞说道。也有业内人士向TBO透露,携程、阿里旅行平台上境外用车产品的复购率不足百分之一,而订单也主要集中在泰国、韩国、日本、台湾等几个国家和地区。

同时,创业者们在境外包车市场大部分都是以P2P切入——这意味着服务很难形成一个标准。“国外服务体系的管控比国内会难很多,因为用户在国外,政策、文化和国内都不相同,这个沟通起来会比较困难。”田鹏飞表示。

谢中也认为海外用车很难做的一点,便是对用户体验的把控。“接送机平常稍微好一点,但一到诸如春节的高峰时期,用户很多时候会找不到你的接机人员。比如说曼谷的机场一天的人流是几十万人,就算你在客人的行程单和订单上写的很清楚,有的客人也不一定能找得到。”

谢中透露,去年9月业内价格战拼的比较凶的时候,很多公司都是在目的地雇十几、二十个人在机场三班倒,来对接客人。

在郑起军看来,其实会多种语言、且熟悉当地的人来做司导的要么很少,要么价格成本会非常高。“拥有这些技能的人,完全可以去当翻译、当导游,怎么会来干司机呢?一天也挣不了多少钱;而花1000多块钱去包车,对大多数游客来讲,显然是不划算的。”

另外,对于做海外用车的企业而言,当地的法律法规也是一个比较大的问题。西班牙和法国警察曾经都在机场对此类缺乏资质的司机进行围堵,而被抓到的司机则要面临高额的罚款。去年,一些用车公司也曾遭到部分国家当地旅游协会的抵制。

事实上,已经有用车公司在试图避开这些麻烦。“虽然我们目前也在开拓海外市场,主要以日韩泰等国家作为试点,但复购率很低。”田鹏飞直言,阳光车导目前主打的还是国内旅游用车市场。

有意思的是,据田鹏飞介绍阳光车导平台已经盈利,这在一票壮烈烧钱的用车公司中显得很独特。

“我们B端和自营C端上的用户为6:4的比例。已经同携程、阿里、去哪儿、同程等实现API对接,每天的订单量接近2000单。” 田鹏飞说道。可能皇包车也看到了B端的潜力:今年5月,皇包车推出B2B品牌“云地接”,宣布为航空公司、旅行社、MICE、商旅服务公司等合作伙伴提供全球中文司兼导及包车游服务。

另外,可以预见的是,滴滴和Uber中国合并之后,协同作用也将增强,Uber已经上线UberTravel频道,而滴滴也一直将车作为入口在拓展自己的业务。巨头一旦入场,对于中小创业公司来说,要拿用车作为一个入口,难度和风险都将加大。而未来的市场格局究竟将怎样变化,现在仍然很难判断。
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