白菜价出境游 小米模式能让在线旅游发烧？

不飞廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命。这样的5天4晚境外自由行，只卖1999元的白菜价，还没有任何附加条件，纯玩和5星级酒店住宿不说，一路上有任何问题都可找到私人“管家”。

这还仅仅是一家初创期的旅游网站，运营不到一年，就吸引了雷军投下数百万美金的A轮投资。

价低、质高、钱多。这家旅行网，什么来头？

怪招

路线不增加反而要减少

其实是老手创业。

王振华曾任赶集网副总裁兼移动事业部总经理，2013年9月在北京创办“发现旅行”。如果说，传统自由行是单纯的“机票+酒店”模式，那么王振华的“发现旅行”则是“高性价比+人性化服务”的模式，因为这个，他还吸引到雷军的投资。

“我们的目标客群25~40岁之间，有定期出国旅行需求，注重品质和性价比。”王振华说，虽然团游火不过自由行，但自由行的用户必须亲自制定旅游线路也的确难搞。“这就需要改善，比如说，单是到清迈的攻略就有百多种，即使是没有选择困难症的用户都会被难住。”王振华说，“发现旅行”就是帮用户制定出最优质的精品路线。

“我们也在学习小米做减法。”发现旅行COO阮红政说，为了精致化，网站从一开始提供12条线路减少至9条。“一条好的线路，通过大量销售也可以获得高额盈利。同时，一条线路做得越多，产品就会越标准化，议价权也就越高，利润空间就会被抬升。”同时，初创团队成员共10人，发展壮大后境内外成员共只有100人，相比传统旅游公司人员要占2/3来说，他们大大地降低人工成本。“发现旅行”的自由行费用只有传统旅社的4~6成。

“品质高，价格低，重复购买率也高，口口传播效率也高，比如柬埔寨这款产品，只用一年多时间我们就做到了全国第一。”发现旅行市场部负责人孙娆娆说，网站未来会以每两三月增加一个目的地的速度扩张，最终覆盖全球最主流的50个目的地。

体贴

转换插头3G网卡都帮你想到

既然他们的盈利空间主要来源于旅客的高频次购买，旅行网这么多，为什么游客唯独要一而再再而三地选择你？

“我们把自己定位成旅行过程中的‘大管家’，做到‘贴心不贴身’。”王振华说，除了优质的线路，另一方面，“发现旅行”要让用户在国外遇到问题时，能随时找人解决。

“首先，网站会为用户提供一站式服务，帮忙挑选机票、酒店、负责接送和设计行程攻略，并根据不同需求提供闺蜜游、夫妻游、亲子游等不同版本的服务，增强个性化选择。同时，像落地附赠本地3G上网卡、转换插头、意外保险等一般公司照顾不到的细节我们都会提供相应服务。”王振华说。

但更重要的是，过去的自由行产品付完费服务就结束了，针对境外语言沟通难题等都没有相应服务。“‘发现旅行’专门向用户提供7×24小时会中文的本地通管家服务，他们从机场接机时便开始履行责任，还提供包车、导游、预定餐厅、景点门票等当地特色项目服务，旅途中遇到的一切问题，都可以找管家咨询。”王振华说。

信任

六成旅客不咨询就下单

“我们也会做‘爆款’，这也是线路少而精的另一个原因。我们用‘爆款’带动品牌的整体提升，而不是将钱花在宣传推广上。”王振华说，“发现旅行”通常是周一预告产品，周三发布产品，让用户切身感受到稀缺性。“发现旅行”还会采用抢购等方式营造稀缺感，激发网友对产品进行下一步传播和逐级分享，这都是借鉴小米营销的套路。

“不过，产品最终还是要靠品质打动客户，再依靠微信和微博等社交网络的口碑宣传。值得高兴的是，目前网站流量超过一半都是通过搜索名字带来的。”王振华说，从2013年9月上线以来，“发现旅行”旗下产品已售出5万人次，营业额每月逾3000万，且按月递增25%。

另外，除了线路做减法，“发现旅行”的页面也精简干练。王婧瑶是成都市的一名在读研究生，曾在5月第一次购买“发现旅行”的清迈线路。她告诉临空都市报记者，网站的界面简单、指引清楚，从看懂规则到点击报名、付款仅用了十几分钟。这与王振华透露的数据吻合，“目前用户不咨询下单已占到60%，这跟我们持续优化产品页和预订流程的友好度有很大关系。”